Интервьюер:
— «Мы разместили объект на всех площадках. Что дальше?»
— «Почему объявление висит, просмотры есть, а сделок нет?»
— «Разве брокер не должен просто найти покупателя?»

Эти вопросы звучат почти в каждом втором разговоре с собственниками.
И за ними всегда стоит одно и то же ожидание — вполне человеческое и понятное:

«Если объявление опубликовано — продажа должна случиться сама».

Но коммерческая недвижимость так не работает.
Не потому что “рынок плохой” или “сейчас не сезон”.
А потому что в коммерции сделка — это управляемый процесс, где почти ничего не происходит “само собой”.

Сегодня разберём:
что такое профессиональная стратегия продажи,
чем она отличается от хаотичного размещения объявлений,
и почему без неё объект почти всегда зависает в рынке — даже если он хороший.

Вячеслав Шульга — инвестор, ментор, стратегический директор и фаундер ГК InWest.
Работает с объектами как с инвестиционными системами, где продажа — это управляемый процесс, а не случай.

Сурменко Александр — управляющий партнёр InWest Partners, практикующий брокер и инвестор.
Ежедневно ведёт объекты в продаже и видит, где собственники теряют время и деньги из-за отсутствия стратегии.

Интервьюер:
Почему большинство продаж коммерческой недвижимости начинается и заканчивается объявлениями?

Сурменко Александр:
Ну, потому что нас всех этому научили — особенно рынок жилья.
Там всё выглядит “просто”: разместил — показал — продал.
И человек закономерно переносит этот опыт в коммерцию.

Но в коммерции объявление — это… как бы правильно сказать… только вход. Даже не первый шаг — нулевой.
Это как вывеска на двери: вы повесили табличку “продаётся”, но сам процесс внутри ещё даже не начался.

Когда собственник говорит:
«Мы уже всё сделали, объект везде размещён» —
в 7 случаях из 10 это означает, что ничего стратегического не сделано.
Есть витрина, но нет продажи.

Интервьюер:
То есть размещение — это не продажа?

Сурменко Александр:
Это “объявить миру”, что вы продаёте.
А продать — значит провести человека от интереса до решения.
И там, честно, больше этапов, чем кажется.
Вот Вам юмор из внутренней насмотренности - есть объявления где написано "Продается", а есть где "Продам" - цель вроде одна, а глаголы разные)

Вячеслав Шульга:
Я бы сказал жёстче.
Отсутствие стратегии — это тоже стратегия. Только пассивная.
Такая своеобразная роль “ждуна”: вы ждёте, что рынок сам угадает — кому нужен объект, зачем, за какие деньги, и ещё желательно быстро.

А рынок не угадывает. У него нет на это времени.
Он выбирает понятные, прозрачные решения — где не нужно “додумывать”, считать на коленке и вытаскивать информацию клещами.

Интервьюер:
Хорошо. Если не с объявления — то с чего начинается правильная продажа?

Вячеслав Шульга:
С диагностики объекта.
И здесь важно слово “диагностика” понимать правильно. Это не “оценка ради оценки” и не “примерно как у соседей”.

Это спокойный разбор:
- кто потенциальный покупатель,
- какие сценарии использования,
- какие риски,
- какая экономика,
- где слабые места,
- где объект силён, а где уязвим.
Пока этого нет — вы не продаёте объект.
Вы, по сути, демонстрируете помещение, надеясь, что оно само убедит покупателя.

Интервьюер:
Александр, а если проще — что даёт диагностика собственнику? Что он начинает видеть?

Сурменко Александр:
Он начинает видеть, что “не продаётся” — это не приговор.
Это чаще всего неправильно собранная конструкция.

Из практики: иногда достаточно вскрыть 2–3 момента, которые мешают продаже — и объект начинает двигаться без снижения цены.
Например:
- цена стоит “для инвестора”, а подача “для пользователя”;
- документы не собраны и покупатель тонет в неопределённости;
- описание обещает одно, а реальность другое;
- или объект вообще не понятно кому нужен.

Но если диагностики нет, собственник лечит не ту проблему:
снижает цену, меняет фото, меняет риэлторов…
а корень остаётся. И вот это самое обидное — потому что время уходит, а ощущение “рынок плохой” только усиливается.

Интервьюер:
Вы много говорите про сценарий. Но собственнику это слово часто кажется “умным”. Что оно значит на практике?

Сурменко Александр:
Да, звучит как термин, согласен.
Но по сути это очень бытовой вопрос: кто наш покупатель и что он здесь покупает.

Потому что в коммерции редко бывает “любой покупатель”.
Обычно либо:

Инвестор, который покупает:
- доход,
- окупаемость,
- риски,
- ликвидность.

Либо пользователь, который покупает:
- удобство для своего бизнеса,
- локацию для своего бизнеса,
- функционал для своего бизнеса,
- возможность зарабатывать своим бизнесом.
И если вы не выбрали сценарий — вы начинаете говорить со всеми и ни с кем одновременно.

Интервьюер:
И что происходит тогда?

Вячеслав Шульга:
Происходит самая частая история “зависшего” объекта.
Цена вроде бы нормальная. Помещение нормальное.
Но посыл размыт — объект не отвечает на главный вопрос покупателя: «зачем мне это и почему именно это, как я решу свои "боли"?»

Рынок любит ясность.
Стратегия — это когда объект говорит с покупателем на его языке и показывает понятные вещи.
Инвестору — цифры и риск. Пользователю — функционал и смысл использования.

Интервьюер:
Слово “упаковка” у некоторых вызывает сопротивление: “Я что, товар продаю?” Как вы это объясняете собственникам?

Сурменко Александр:
Я всегда говорю спокойно: вы не обязаны быть маркетологом.
Но вы обязаны понимать, что покупатель в коммерции принимает решение не “по ощущениям”, а через ясность.

Упаковка — это когда инвестору или покупателю не нужно догадываться, большинтво первичных вопросов закрываются при знакомстве через "упкаковку".
Когда ему не приходится вытягивать по кускам:
- структурированное и коммерчески взвешенное описание,
- цифры и метрики объекта,
- юридические документы,
- планировки,
- ответы на неудобные вопросы,
- презентация и портфолио с видеообзором объекта, а не набор фото.

Когда упаковки нет, покупатель думает очень просто:
«Если здесь уже так сложно, что будет после покупки?»
И он уходит туда, где проще.

Интервьюер:
То есть упаковка — это в том числе про доверие?

Вячеслав Шульга:
Именно.
Хорошая упаковка снижает тревожность — объект становится “доброжелательным” в понимании со стороны клиента.
А тревожность — главный враг сделки в коммерции. Потому что тревожность всегда превращается в паузу: “я подумаю”, “я посмотрю ещё варианты”, “давайте позже”.

Интервьюер:
Почему хаотичное продвижение так сильно вредит продаже? Вроде логика простая: больше людей — больше охват.

Сурменко Александр:
Эх, если бы...
В реальности “больше людей” часто означает “больше хаоса”.

Потому что рынок начинает видеть разное:
- разные цены,
- разные описания,
- разные обещания.
И вот это убивает доверие мгновенно.
Покупатель не всегда умеет объяснить, что именно его смущает — но он это чувствует.
Объект начинает “стареть” в рынке, даже если он качественный.

Вячеслав Шульгa:
Профессиональный брокер управляет не “объявлением”, а репутацией объекта в рынке.
Он управляет:
- достоверной информацией,
- ценой,
- переговорами,
- обратной связью рынка.
Продажа — это процесс, а не размещение.

Интервьюер:
Где собственники чаще всего теряют деньги?

Сурменко Александр:
В переговорах без плана, вот место где всё сыпится.
Когда человек реагирует на предложение эмоционально, а не стратегически.

Покупатель торгуется — собственник воспринимает это как “наезд” на его интересы.
И дальше два сценария: либо обиженно отказывает, либо сдаёт позиции быстрее, чем нужно.

Профессиональная стратегия заранее готова к всем вопросам по объекту и начинает отвечать:
- где возможен торг,
- чем мы можем заменить скидку,
- какие аргументы используем.

Интервьюер:
Например?

Сурменко Александр:
Например, вместо скидки можно говорить условиями:
сроки выхода, порядок расчётов, переход арендатора, фиксация ставок, документы, готовность к сделке.
То есть вы торгуетесь не ценой, а конструкцией сделки.

Вячеслав Шульга:
Переговоры — это не про “уступить или нет”.
Это про управление рисками и ожиданиями сторон. Вы должны понимать ожидания клиента, работать с ними.
И если это не управляется — цена всегда начинает плыть.

Интервьюер:
Как собственнику понять, что продажа идёт правильно?

Сурменко Александр:
Просто задайте себе вопрос, что сейчас Вы видите в рамках продажи своего объекта? Есть ли у Вас на сегодня:
- понятные переговоры закрывающие суть вашего предложения,
- предметные вопросы по объекту,
- реальные обсуждения условий будущей сделки.
- Не “посмотрели и пропали”, а начали уточнять: как устроено, какие документы, какие условия, что по срокам.

Вячеслав Шульга:
Если рынок разговаривает с вами серьёзно и предметно — значит какая то стратегия есть.
Если рынок молчит, после контакта уходит в тишину — значит вы либо не попали в сценарий покупателя, либо не дали ясности, либо не управляете процессом.

Если вы чувствуете, что объект:
- стоит на рынке,
- не даёт сделок,
- или продаётся “вслепую” —
значит, вопрос не в рынке, а в стратегии продажи.

Получите стратегию продажи объекта
с учётом цены, сценариев и реального покупателя.