Разговор о коммерческой недвижимости, ожиданиях и реальности рынка

Вячеслав Шульга — инвестор, ментор, стратегический директор и фаундер ГК InWest.
Более 15 лет управляет операционными бизнесами, выстраивает инвестиционные модели и сопровождает сделки. Рассматривает коммерческую недвижимость не как «квадратные метры», а как бизнес-систему: с логикой, рисками, экономикой и управляемыми этапами.

Сурменко Александр — соучредитель ГК InWest, управляющий партнёр брокерского агентства инвестиционных решений InWest Partners, практикующий брокер и инвестор.
Ежедневно работает с собственниками, объектами, арендаторами и инвесторами: упаковывает, продвигает, проводит сделки и аудиты. Хорошо видит разницу между реально готовым активом и объектом, который «готовым» только называют.

— «Объект вроде нормальный. Локация хорошая. Цена — как у всех. Но он не продаётся. Почему?»

Этот вопрос собственники коммерческой недвижимости задают чаще, чем кажется.
Иногда — своему риэлтору. Реже — брокеру. Чаще всего — самим себе.

Объект размещён. Объявления обновляются. Звонки были.
А потом — тишина. Недели, месяцы. Иногда год и больше.

— Вячеслав Шульга:
Здесь важно сразу снять напряжение — такая ситуация, можно сказать, штатная для рынка коммерческой недвижимости. И первое, что нужно понимать: средние сроки продажи коммерческого объекта по рынку часто лежат в диапазоне от 6 до 12 месяцев. Это не «страшилка» и не оправдание — это среднее окно возможностей.
Да, какие-то объекты продаются быстрее. Какие-то — существенно превышают верхнюю планку. Но если объект стоит долго — это не приговор и не доказательство того, что он «плохой». В большинстве случаев причина глубже — и она, как правило, системная.

— Сурменко Александр:
Я бы сказал чуть жёстче — просто потому, что вижу это каждый день. В 7 случаях из 10 объект не «продаётся» потому, что его никто по-настоящему не продаёт. Его просто разместили. И на сегодня это — самый частый диагностируемый сценарий в нашей работе.

Объект не “стоит”.
Он выведен на рынок без стратегии.

— Вячеслав:
Понимаете… коммерческая недвижимость — это не стихийный базар. Это сложная система взаимной выгоды всех игроков рынка. Здесь почти ничего не происходит само собой.
Если нет системы позиционирования и продвижения — с большой долей вероятности будет простой.

— Журналист:
Цена — первое, о чём думает собственник. Где здесь чаще всего ошибка?

— Сурменко Александр:
Ну, смотрите… собственник всегда отталкивается от себя — от своего видения объекта. И это естественно.
Он опирается на вложения, на желаемый результат, на истории — свои и чужие — в духе «у знакомого продали дороже». Плюс на картину мира сильно влияет рынок жилой недвижимости, где цена исторически «прикручена» к квадратному метру, спросу и типовым предложениям.

Это по-человечески понятно. Но рынок коммерческой недвижимости на такое не ориентируется.

— Вячеслав Шульга:
Добавлю важный момент, который многих отрезвляет. Первая волна звонков после размещения — это не подтверждение цены и не подтверждение спроса.
Это всего лишь реакция рынка на новый объект. Причём чаще всего это реакция профессиональных и полупрофессиональных игроков: риэлторов, спекулянтов, иногда брокеров — и лишь затем инвесторов.

Цена считается принятой рынком только тогда, когда появляются «деньги на столе»:
предварительный договор купли-продажи, договор аренды, договор намерений — а не разговоры и «интерес в воздухе».

— Сурменко:
Очень часто объект показывают как помещение: метраж, этаж, вход, парковка — и всё. За этим обычно стоят эмоции: нравится/не нравится, «ощущение места», «как выглядит».

Но инвестор покупает не стены. Он покупает экономику: денежный поток, доходность. И за этим стоят сухие цифры доходов и расходов, подтверждённые документами, а не впечатления.

— Вячеслав:
Если нет логики дохода, сценариев, понимания окупаемости — для инвестора это просто картинка. Не более. А картинок на рынке много.
И ещё: полезно держать в голове укрупнённо — есть всего два типа покупателя. Пользователь (тот, кто сам будет эксплуатировать объект под деятельность) и инвестор (там стратегии разные: от спекуляций до сохранения капитала). И под каждого из них объект должен быть «упакован» по-разному.

— Журналист:
Собственники часто считают, что чем больше риэлторов, тем быстрее продажа.

— Сурменко:
Эх… если бы это было так. Это одна из самых дорогих иллюзий.
Когда объект одновременно продают 5–10 человек, начинается хаос:

• разные цены в разных объявлениях,
• разные описания,
• разные обещания.

Рынок через заинтересованных покупателей чувствует это очень быстро: появляется смятение, недоверие, ощущение «что-то тут не так». И объект начинает зависать.

— Вячеслав:
Хаос всегда снижает ценность и спрос. Он рождает осторожность и паузу в действиях.
В недвижимости это особенно наглядно. Покупка недвижимости, несмотря на эмоциональную составляющую, воспринимается людьми как что-то фундаментальное и «несдвигаемое». А хаос заставляет сомневаться в этой устойчивости.

— Сурменко:
Инвестор, пользователь, сетевой арендатор — это разные покупатели с разными запросами и взглядами на помещение. Но риэлторы часто показывают объект всем одинаково.

— Вячеслав:
А когда нет портрета покупателя — нет и правильного языка презентации, нет понимания ценностей человека по ту сторону сделки. В итоге объект вроде смотрят, но никто не «цепляется».

— Сурменко:
Коммерческую недвижимость не покупают на эмоциях, как квартиру. Просмотр — важный этап, но не первый и не главный. Скорее подтверждающий: «да, подходит, картинка совпала с цифрами».
Коммерческий объект покупают после глубокого анализа.

Если основные документы по объекту не собраны, цифры по расходам «потом», презентации в виде портфолио и видеообзора нет — инвестор просто идёт дальше, и на этом знакомство заканчивается.
Не потому что объект плохой, а потому что ему некогда и неудобно разбираться: объектов много, а времени и ресурсов мало.

— Вячеслав:
Это очень сложная тема. Собственник всегда эмоционально вовлечён — и это нормально. Но да, это часто мешает процессу продажи.

— Сурменко:
На переговорах эмоции почти всегда работают против сделки. Поэтому самое большое благо, которое собственник может сделать — немного отдалиться от процесса и дать возможность вести его профессионально.
Рынок коммерческой недвижимости холодный, расчётливый, опирается на фактологию сегодняшнего дня, а не на прошлые воспоминания и былые заслуги.
И если это не учитывать — цена и условия начинают «плыть».

— Сурменко:
Когда один размещает объявления, другой водит показы, третий «что-то советует» — по факту никто не управляет сделкой целиком. И, что важно, вопросы по сути задать часто просто некому.

— Вячеслав:
Отсутствие ответственности почти всегда приводит к простоям, когда объект не выходит «в деньги» и приносит собственнику, по сути, убытки. Простой — это самые дорогие потери.
Человек, которому вы доверяете объект, должен вмещать в себя совокупность знаний, опыта и возможностей для успешной реализации этой миссии. И собственник должен отдавать себе отчёт: он понимает, что у этого человека эти навыки есть. Иначе вы обманываете сами себя ожиданием результата.

Вячеслав:
Если смотреть спокойно, видно главное: большинство проблем возникает до выхода объекта на рынок.
На этапе, который собственники часто пропускают — диагностики объекта.

— Сурменко:
Это не формальная оценка. Это разбор:
- цены,
- формата,
- целевого покупателя,
- упаковки,
- стратегии продвижения и продажи.
Иногда достаточно скорректировать 2–3 пункта — и объект начинает двигаться без снижения цены.

Если ваш объект:

• стоит на рынке,
• не даёт сделок,
• вызывает больше вопросов, чем ответов,

возможно, проблема не в рынке и не в вас.
Возможно, объект просто никто не разобрал профессионально.

Получите диагностику объекта, чтобы понять,
где именно ваш объект теряет время и деньги,
и что можно исправить ещё до следующей попытки продажи.